Подари журнал коллеге

Наши авторы

Элина Марданова

к. э. н., начальник отдела маркетинга

сеть магазинов «Техно-Эксперт»

 

Автор статьи «Покупка реальная и виртуальная. Коалиционные программы в режиме онлайн». Новый маркетинг, № 4, 2008

Все авторы

Логин

Пароль



 


 


 


 


 


 


 


 

Главная тема



Формирование портфеля привилегий постоянного клиента – один из важнейших этапов создания полноценной программы лояльности. Если материальные и нематериальные выгоды подобраны правильно, компания получает действенный инструмент, который помогает сформировать группу приверженцев и гарантирует увеличение прибыльности компании. В противном случае программа лояльности обречена на провал. В зависимости от сферы бизнеса, качественного и количе­ственного состава целевой аудитории, финансовых ресурсов и целей компании портфели привилегий для постоянных клиентов, предусмотренные программами лояльности, могут существенно отличаться. Единой схемы комплектации выгод для клиента не существует, однако можно сформулировать базовые принципы, которые помогают выполнить эту задачу.


Сегодня мир переживает «горячку лояльности». Более 75% потребителей владеют картой хотя бы одной программы лояльности, а у трети мирового потребительского сообщества таких карточек две и более. Эксперты предполагают, что истерия вокруг «обмена информации на деньги» прекратится не скоро, ведь игра в лояльность приносит компаниям немалую прибыль.
Однако после десятилетий развития маркетинг лояльности вступил в период застоя и подает признаки усталости как от покупателей, так и от продавцов. Причина этой усталости в некоторой мере его собственная заслуга: в основе большинства программ лояльности лежат некорректная модель, неадекватные принципы и механика, а также неинтересные потребителям вознаграждения.
Тем не менее маркетинг лояльности, переживающей кризис среднего возраста, в ближайшем будущем окажется на пороге нового этапа своего жизненного цикла – обновления и роста. Задачей же маркетологов, занимающихся лояльностью, станет разработка новых стратегий, тактик и технологий, в основе которых должны будут лежать креативность, инновации и надежная модель. Какие же инструменты и технологии лояльности будут преобладать в потребительских программах XXI столетия?


Существует ли формула успешного товара? Вряд ли когда-нибудь на этот вопрос будет дан утвердительный ответ, однако, наблюдая за так называемыми маркетинговыми хитами, можно выявить определенные закономерности и предпосылки успеха. Если компания хочет создать действительно популярный продукт, ей стоит присмотреться к тем коммерческим структурам, которые уже решали подобную задачу.


Принимая решение о покупке, потребитель сначала обращает внимание на цену, а затем – на вкусовые качества продукта. Следовательно, усилия, направленные на то, чтобы продукт продавал себя сам, благодаря уникальной рецептуре и вкусу, который нравится покупателям, окупаются. Лучше всего привлекать к разработке новинок как технологов-новаторов, так и специалистов-маркетологов. Учесть в полной мере пожелания и тех и других можно, объединив классические инструменты маркетинга и дегустационные методы анализа.


Как известно, каждая новинка имеет шанс стать «блокбастером», увеличивающим доходы и прибыли компании порой в несколько раз. Поэтому быть первым при запуске пришедшегося ко двору товара выгодно и престижно, и многие компании уделяют большое внимание поиску и внедрению свежих идей. Однако согласно результатам исследования американской консалтинговой компании Booz Allen & Hamilton, в среднем только одна из 58 новых идей проходит весь путь от замысла до внедрения1. И главная задача разработчиков состоит в том, чтобы сначала выдвинуть множество предложений, а затем выбрать из них тот единственный вариант, который принесет компании успех.


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11