Стимулирование потребителей к покупке без контроля розничных продаж похоже на попытку зачать ребенка с использованием контрацептивов. Усилия присутствуют, возможности и желание есть, но механические барьеры сводят идею на нет.

Вот и маркетологи стараются завоевать любовь покупателей, но продавцы в розничных торговых точках попирают светлую идею упорным равнодушием. В итоге реклама работает вхолостую.

Причин «неблагоприятного» поведения продавцов может быть множество. И среди них немало тех, на которые можно объективно влиять, к примеру:

• незнание продавцов о товаре;
• отсутствие мотивации продавать именно ваш продукт;
• отсутствие лояльности к представленной марке;
• высокая текучесть кадров.

Именно поэтому все больше внимания сегодня уделяется сегменту trade promo – поддержке розничных продаж. Неслучайно в течение нескольких последних лет этот сегмент, по данным МАМИ, растет на 30% в год. Проанализируем, как осуществить поддержку розничных продаж грамотно и эффективно.