Подари журнал коллеге

Наши авторы

Ольга Сергеева

консультант по вопросам межкультурных коммуникаций

Консалтинговая группа Conseil et developpement (Страсбург)

 

Автор статьи «Генералы сервиса». Новый маркетинг, № 4, 2008 ; "Взлеты и падения стратегического планирования" Новий маркетинг, №10, 2008

 

Все авторы

Логин

Пароль



 


 


 


 


 


 


 


 

ТЕГИ
24.05.2011

Стимулирование потребителей к покупке без контроля розничных продаж похоже на попытку зачать ребенка с использованием контрацептивов. Усилия присутствуют, возможности и желание есть, но механические барьеры сводят идею на нет.

Вот и маркетологи стараются завоевать любовь покупателей, но продавцы в розничных торговых точках попирают светлую идею упорным равнодушием. В итоге реклама работает вхолостую.


06.08.2008
Чтобы лучше понять логику ретейлеров, принимающих решение о включении в ассортимент тех или иных товаров, рассмотрим процедуру управления ассортиментом на примере торговой сети Auchan.

06.08.2008
Многие компании, имеющие в ассортименте более 100 позиций (например, производители мороженого и замороженных полуфабрикатов), стремятся уместить их в своем торговом оборудовании, которое рассчитано на показ «лицом» не более 16–20 продуктов. Первая ассоциация, которая возникает при виде результата этих стараний, –
дорожный затор. Чтобы дело не доходило до «пробок» на полках торговых точек, производителям необходимо научиться управлять своим ассортиментом в рамках отведенного им полочного пространства.

01.08.2008
Многие производители товаров рано или поздно сталкиваются с тем, что розничные сети ужесточают требования к сотрудничеству: «Если хотите быть представлены так, как сейчас (70% полки по всей категории), вы должны дать нам бонус не 6%, как раньше, а 12%. В противном случае мы начнем уменьшать полочное пространство для вашего продукта, а вместо вас выставлять вашего конкурента. На этом встреча закончена. У вас есть два дня, чтобы дать ответ»1. Чтобы без лишних потерь выйти из сложившейся ситуации, поставщик прежде всего должен определить, какого рода решение ему нужно. Хочет ли он узнать, как провести подобные переговоры и сторговаться на меньшей сумме? Или он предпочитает выяснить, как нужно вести себя, чтобы предотвратить подобные требования в будущем? Эта статья для тех, кто выбирает второй вариант.

01.08.2008
Для любого производителя отношения с дистрибьюторами имеют первостепенное значение. Это те каналы, по которым его продукция поступает к потребителю. Одна­ко люди, которые выполняют одну и ту же работу, не всегда делают ее одинаково: отношения с одними дистрибьюторами всегда будут более выгодными, чем с другими. Чтобы выяснить, кто есть кто, благодаря кому компания зарабатывает самые большие деньги, а кто приносит ей лишь убытки, западные эксперты советуют не поддаваться магии больших чисел и отказаться от усредненных значений, а вместо этого проанализировать каждый аспект своих отношений с каждым отдельным дистрибьютором. При этом может выясниться, что ретейлер, через которого реализуются самые большие объемы товара, на самом деле почти не приносит производителю прибыли, а небольшая торговая фирма, наоборот, обладает значительным потенциалом. Разделив своих дистрибьюторов на группы в зависимости от прибыльности, компания-по­ставщик получает возможность вести дифференцированную политику в отношении каждого из своих партнеров, оптимизируя тем самым свои продажи.

09.10.2007
Никто не станет спорить с тем, что наличие у компании эффективной системы сбыта обусловливает оперативность вывода нового продукта в розничные точки и стабильное присутствие продуктов компании в ключевых сегментах розницы. Даже выбор приоритетных задач для дистрибуции может сыграть решающую роль в успехе компании на рынке: например, ускорить или замедлить анализ востребованности потребителями нового продукта. А правильно выбранный тип дистрибуции облегчает выполнение множества маркетинговых задач.

14.09.2007
Традиционный подход, согласно которому низкая цена товара едва ли не единственный фактор, определяющий, будет ли дилер сотрудничать с производителем, похоже, устарел. Иссле­дования, проведенные бренд-консалтинговой компанией «Следопыт», показывают, что в ситуации выбора поставщика дилер ведет себя как обычный потребитель, пропуская кандидатов через сито своих ценностей и требований. Желание долгосрочного сотрудничества с производителем зависит от того, в какой мере производитель отвечает требованиям дилера, и цена только одно из них.