Подари журнал коллеге

Наши авторы

Максим Васильев

директор по проектам

бренд-консалтинговая компания "Паприка брединг"

 

Эксперт статьи "Уставшие от брендов, вы здесь?" . Новый маркетинг, №4, 2008

Все авторы

Логин

Пароль



 


 


 


 


 


 


 


 

Главная тема



Вопрос ценообразования в ситуации, когда рыночные условия меняются, и зачастую непредсказуемо, – один из самых актуальных для большинства компаний. Когда хочется продать дороже, а покупатель уже не может купить даже по старой цене, приходится искать новые подходы к выставлению цифр на ценнике. Понимать процесс ценообразования в широком смысле, рассматривая его как организационную функцию бизнеса, предлагает Надер Тавассоли, декан факультета маркетинга Лондонской школы бизнеса и профессиональный консультант.


Каково преимущество вашей компании? Что отличает ее от конкурентов и позволяет функционировать эффективнее, чем они? Кроется ли это преимущество в затратах, дистрибуции или технологии? А может быть, в брендинге или источниках привлечения капитала? Достичь превосходства в указанных сферах пытается множество компаний. Но есть и более сильная сторона, о которой часто забывают. Это высокая квалификация руководителей компании в вопросах ценообразования. Для краткости назовем ее ценовым преимуществом и подчеркнем, что речь идет не об установлении самых низких цен на рынке, а об эффективном управлении ценами. Когда пишешь о ценообразовании, возникает соблазн загромоздить статью графиками и формулами. Но мы не станем этого делать. Постараемся не быть утомительными и, не ограничиваясь серьезными рассуждениями, расскажем несколько историй.


Пока процент тех, кто отоваривается онлайн, сравнительно невелик. Но недалеко то время, когда за привычно «офлайновыми» товарами, будь то зубная паста или кроссовки, потребители будут отправляться не в магазин, а в Интернет. Не удивительно, что уже сегодня некоторые компании просчитывают эффективность перевода всего своего сбыта в онлайн. Другие, не столь радикальные, вовсю осваивают возможности онлайна для увеличения традиционных продаж.


Компании все еще не раскрыли для себя весь потенциал интернет-маркетинга, а он уже стал отдавать душком – прежде всего из-за использования спама, накручивания посещаемости сайтов, всплывающих окон с рекламой и т. д. Но не только поэтому. Интернет-маркетологи слишком сосредоточены на генерировании трафика на продвигаемые сайты и при этом гораздо реже обращают внимание на качество этого трафика. То есть воспринимают как второстепенные вопросы о том, являются ли привлекаемые ими посетители сайта потенциальными клиентами компании, которой этот сайт принадлежит, и какова стоимость обслуживания бесполезного трафика. Однако специфика Интернета как канала коммуникации такова, что он вполне позволяет не просто аккумулировать трафик, но и сортировать его. Ян Лури, основатель и глава агентства интернет-маркетинга Portent Interactive, предлагает воспользоваться для этого концепцией маркетинга общения1.


Для многих компаний присутствие бизнеса в Интернете – это создание сайта.
Что должно быть на этом сайте, решают уже после привлечения веб-студии (компании, специализирующейся на создании красивых ресурсов). Нередко решение о наполнении принимает веб-дизайнер, который основывается на своем субъективном опыте и не знает факторов, влияющих на эффективность бизнеса заказчика. Сайт размещают в Интернете, и руководство компании успокаивается, потому что, как ему кажется, теперь и его компания использует возможности Сети для своего бизнеса.
Мы же призываем руководителей, мыслящих инновационно, видеть в Интернете нечто большее, чем каталог сайтов-визиток. Видеть возможности, которые можно и нужно конвертировать в деньги, доход, прибыль, сокращение затрат, увеличение маржи и капитала бренда, расширение партнерской сети, создание сообщества бренда. Одним словом, мы призываем видеть в Интернете улучшение показателей, с помощью которых руководство компании измеряет эффективность всего бизнеса, отдела продаж или отдела маркетинга.


4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14