Подари журнал коллеге

Наши авторы

Анна Цирельникова

директор по развитию бизнеса

BBL Company

 

Автор статьи "Третьим будешь?". Новый маркетинг, №6, 2008

Все авторы

Логин

Пароль



 


 


 


 


 


 


 


 


Для подписчиков
1 0  


Выход есть

Что делать, если вас завел в тупик неустойчивый объем продаж
Джей Абрахам, основатель и генеральный директор Abraham Group, Inc.

Каково это для компании – оказаться в тупике? Ее руководство напряжено, растерянно, разочаровано. Оно тратит невообразимое количество времени, пытаясь разобраться с бухгалтерскими отчетами, зарплатой сотрудников и другими неприятными вопросами. Возможно, у него уже есть некоторые идеи, как выбраться из тупика, но оно не знает, с чего начать и как их реализовать. К тому же каждый день приносит новые проблемы, требующие внимания, так что у руководителей компании не остается энергии на стратегические проекты, которые смогут вывести компанию
на новый уровень.

Что же делать? Американский бизнес-консультант Джей Абрахам, который утверждает, что на его счету 12,5 тыс. историй успеха и $9,4 млрд, на которые увеличилось благосостояние его клиентов, советует найти время и силы и сосредоточиться на трех компонентах: разработке стратегии, тщательном анализе ключевых показателей бизнеса и возведении всего этого в систему1.

 

Более полувека назад страховая компания Colonial Penn Life Insurance начинала свой бизнес, ориентируясь главным образом на рынки, дружественные для реализации ее групповых программ. В далекие 50-е годы ХХ века руководство Colonial Penn часами просиживало в зале заседаний, ломая голову над тем, как привлечь новые родственные организации. (Прежде чем вы начнете зевать в предвкушении истории шестидесятилетней давности, потерпите немного: решение, найденное Colonial Penn, более чем достойно вашего внимания.) Итак, компания пыталась наладить контакт с ассоциациями выпускников и другими крупными организациями, объединенными общей целью, однако усилия часто оказывались тщетными. Конкуренция в отрасли была крайне высока, и компании далеко не всегда удавалось убедить организации приобрести ее страховые программы. Кого-то предложение заинтересовывало, а кого-то нет. В условиях изменчивого рынка компания не имела надежной опоры для роста, потому что никогда не знала, состоится сделка или нет.

Какое же решение нашло руководство Colonial Penn? Ему пришла в голову блестящая мысль. «Раз так, давайте создадим свою организацию, став собственными же клиентами», – рассудило руководство. Временные и финансовые затраты были относительно невелики, а новая организация позволила бы компании найти подход к целевой аудитории старшего возраста.

В те времена такая идея показалась многим безумной. Однако благодаря этому «безумию» компания Colonial Penn (согласно данным журнала Forbes) стала одной из самых прибыльных в Соединенных Штатах. Перемотаем пленку на несколько лет вперед: сегодня компания имеет миллиардные обороты, а другие организации добиваются ее внимания, чтобы предложить сотрудничество.

Решение, найденное руководством Colonial Penn, – не что иное, как способ справиться с неустойчивым объемом продаж, с которым столкнулась компания. Она разработала план контратаки: изменила стратегию, отказавшись от прежней парадигмы – попыток отбить клиентов у других компаний, уже реализовавших свои страховые программы. Прежде компания была в тупике, занимая оборонительную позицию в условиях неустойчивого рынка. Теперь она перешла в наступление, создав дочернюю организацию, ставшую крупнейшим, лояльным и долгосрочным клиентом, принесшим Colonial Penn миллиарды долларов дохода в виде страховых взносов, – и никакой конкуренции.

Кстати, речь идет об Американской ассоциации пенсионеров2. Слышали о такой?


Чтобы прочитать статью, Вам необходимо оформить подписку.

 
 
Чтобы добавить комментарий Вы должны зарегистрироваться.