Подари журнал коллеге

Наши авторы

Виктория Данилова

маркетолог

фармацевтическая компания ЗАО «Группа СДЛ»

 

Автор статьи "Мышка-наружка: поймать и удержать!" . Новый маркетинг, №10, 2008

Все авторы

Логин

Пароль



 


 


 


 


 


 


 


 


2128 0  


Что говорят?

  • Лучшее вложение средств во время кризиса – построение отношений с клиентами
  • Антикризисный план всегда должен быть готов
  • О кризисе и рекламе
  • Маркетинг во время кризиса
  • Готовы ли вы встретить кризис?
 

Лучшее вложение средств во время кризиса – построение отношений с клиентами

Гарретт Джонстон

Директор по стратегическому маркетингу ОАО «МТС»

Бизнес-форум
TOP Marketing Management 2008,
14–17 октября,
Москва

Финансовый кризис заставит многие компании изменить свои стратегии, сконцентрировавшись на том, что они умеют делать лучше всего. В условиях, когда расходы на прямую рекламу будут сокращаться, маркетологам придется заново отвечать на вопрос «Во что вложить средства, чтобы увеличить продажи?». Мой ответ таков: в построение индивидуальных отношений с клиентами. Ведь если задуматься о том, что действительно важно для клиентов, можно найти очень большие резервы для развития даже во время кризиса.
Если проанализировать все услуги, которые МТС предоставляет своим абонентам, окажется, что они практически аналогичны тем, которые предлагают другие мобильные операторы. Но что действительно ценят потребители в наших услугах? Чтобы найти ответ на этот вопрос, мы проводим масштабное исследование потребительских предпочтений. Оно еще не закончено, но я уверен, что результаты будут примерно следующими: как минимум треть наших сервисов вообще не важна для наших клиентов, еще одна треть не представляет для них ценности, потому что подобные услуги предлагают все мобильные операторы, и только последняя треть действительно важна для потребителей. Наша задача – определить эти ключевые для клиентов предложения и сделать их на несколько порядков лучше аналогичных предложений конкурентов.
Проанализируйте различные аспекты вашего бизнеса: что делаете вы и ваши конкуренты, а что на самом деле ценят потребители? Не бойтесь принимать жесткие решения – не просто уменьшать расходы на непопулярные продукты или услуги, а отказываться от них, предлагая взамен что-то радикально новое.
В кризисные времена компании будут вынуждены фокусироваться на клиентах, переходить от продажи продуктов к продаже предложений конкретным потребительским сегментам. Глобальная тенденция, которая усилится в связи с кризисом, – победа сегмента одного человека. Предоставлять клиенту не какую-то унифицированную услугу, а именно то, что ему нужно и интересно, при современном уровне развития технологий уже возможно. И к этому уже приходят крупнейшие компании мира.


Антикризисный план всегда должен быть готов

Игорь Качалов

Директор и старший партнер консалтингового агентства «Качалов и коллеги»

Бизнес-форум
TOP Marketing Management 2008,
14–17 октября,
Москва

На рынке постоянно происходят большие или маленькие кризисы, поэтому каждая компания должна иметь антикризисный план – план Б, который позволит выйти из кризиса без потерь. Этот документ составляют по простому принципу: «если, то». Например, если у клиентов станет меньше денег, то…
Наш опыт показывает, что антикризисный маркетинговый план может включать в себя четыре части, такие как: работа с продуктовой линейкой и ценообразованием; коммуникационная стратегия; действия компании в первые недели экономического кризиса; стратегия на период улучшения экономической ситуации.
Что касается продуктовой линейки, то многие компании в период кризиса снижают цены или вводят специальный антикризисный ассортимент и отказываются от ряда непопулярных SKU. Вот возможные варианты «удешевления» ассортимента, используемые FMCG-компаниями:
• меньший объем упаковки;
• более дешевая упаковка;
• упрощение сервиса;
• снижение качества сырья.
Меры, которые необходимо принять в первые несколько недель кризиса:
1. Запуск антикризисного ассортимента.
2. Остановка текущей рекламной активности и запуск рекламы с акцентом на низких ценах и антикризисном ассортименте.
3. Акционная распродажа существующих товарных остатков.
4. Налаживание обратной связи с клиентами (анализ цен, спроса на различные продукты), информационное сопровождение («У нас есть специальный ассортимент и самые лучшие цены»), внедрение программы скидок и распродаж.
5. Полный или частичный переход на работу по предоплате (предложение товарных бонусов за возврат дебиторcкой задолженности, работа с должниками).
6. Рейтингование клиентов, создание черных списков. Акцент на крупных клиентах – усиленная работа именно с ними.
Эти мероприятия позволят не только выйти из кризиса с минимальными потерями, но и, возможно, увеличить свою долю на рынке, отвоевав клиентов у менее удачливых конкурентов.
И наконец, необходимо продумать маркетинговую активность во время выхода рынка из экономического кризиса. Как правило, экономика начинает «подниматься» через шесть-семь месяцев, и нужно быть готовым к росту спроса и изменению потребностей потребителей.
1. Уточнение новой ценовой сегментации и спроса на рынке.
2. Возврат к ассортименту более дорогих товарных позиций.
3. Возврат к традиционной рекламной активности (позаботьтесь о покупке рекламных площадей заблаговременно, когда цены на рынке достигнут минимума).


О кризисе и рекламе

Алексей Новиков

Коммерческий директор и партнер дизайн-студии Made

Из корпоративного блога студии Made
http://blog.studiomade.ru/articles/business/studiomade-against-world-crisis/

Волна кризиса уже докатилась до СМИ, рекламных агентств и студий. Знакомые из нескольких деловых изданий уже вторую неделю говорят о макетах, которые снимают с размещения. И у нас пара потенциальных заказчиков со словами «кризис, кризис» решили временно приостановить рекламу. В добрый путь, удачи вам и процветания вашему бизнесу!
Одни компании всячески урезают свои рекламные бюджеты. Почему же они это делают, ведь реклама приводит новых клиентов, приносит деньги? Все просто: руководители этих компаний на самом деле не верят в свою рекламу. Не считают, что она приносит им деньги. А тратились на нее только потому, что Вася-конкурент тоже давал рекламу, а Миша-продажник откатывал 10%.
Другие компании, напротив, используют свой шанс и становятся активнее. Да, им тоже приходится пересматривать некоторые расходы. Например, вместо покупки футбольного клуба или поддержки голодающей Антарктиды эти организации наймут хороших подрядчиков (а не очередное сетевое рекламное агентство, которое сделает очередной бессмысленный «креативный календарь») и проведут грамотную рекламную кампанию (а не разместят свои макеты там, где «откатят» больше).
Что же получается? Одни компании исчезают из поля зрения потенциальных клиентов, демонстрируя отрасли, как плохи у них дела. Другие же, напротив, используют свой шанс и становятся гораздо заметнее. Как вы думаете, кто из них переживет кризис? Те, о которых ничего не слышно, или те, которые стали более известными среди своих потенциальных клиентов?


Маркетинг во время кризиса

Сергей Глухота
Корпоративный блог консалтинговой компании «Стенли Соммерсби»
http://www.djoen.ru/marketing/marketing-vo-vremya-krizisa.html

Маркетинговые инструменты, которые следует использовать в период сокращения рекламного бюджета, следующие:
• корпоративное СМИ;
• корпоративный блог;
• холодная коммуникация (телефонный маркетинг);
• заказные статьи в национальных и местных СМИ;
• диверсификация CRM и расчетных инструментов;
• покупка клиентских баз у компаний-конкурентов (или оплата клиентов, приведенных конкурентами, – пусть они выполняют для вас функции call-центра).


Готовы ли вы встретить кризис?

Сергей Славинский

И. о. директора
по маркетингу
холдинга «Парнас», ОАО «Парнас-М»
Из личного блога
http://slavinsky.livejournal.com/19246.html#cutid1

В чем же суть кризиса? Если все максимально упростить, то экономика лишилась быстрых и дешевых денег. Как это отразится на нас, маркетологах?
Вариант А. Первое, что сделают глупые предприниматели, – сократят расходы на маркетинг и урежут бюджеты на рекламу. Сокращение расходной части – самое простое, но бессмысленное занятие. И вскоре мы в этом убедимся. Привет безработным маркетологам!
Вариант Б. Умные предприниматели будут анализировать чувствительность, чтобы определить, где наиболее болезненные точки бизнеса. А именно: как изменение того или иного параметра (цены за кг/шт, зарплаты работника, стоимости сырья) влияет на финансовый результат. Второе, что сделают эти бизнесмены, – проведут реструктуризацию, которая прежде всего коснется каналов продаж (если речь идет о производителе), и проанализируют ценовые диапазоны (эта мера годится и для ретейла, и для производств). Каналов коммуникации это коснется в последнюю очередь. Ведь если вы простудились, вам обычно предлагают купить лекарства и витамины (поправить здоровье), а не ампутировать нос. Следующее действие – реструктуризация марочного портфеля и второй этап работы с ассортиментом. Рыночная ситуация вынудит уйти в нишу. А здесь уже заканчиваются маркетинг и брендинг, какими мы их знали.
К чему я это? Тех, кто выберет вариант Б, в ближайшие полгода-год ждут серьезные перестановки в бизнесе. Придут люди, которые умеют работать в условиях пониженной рентабельности, высоких рисков, малых бюджетов и дорогих денег. А значит, изменится и маркетинг: он станет более компетентным и ответственным. Следовательно, изменятся и требования к контрагентам, то есть к рекламным, креативным и брендинговым агентствам. И та бессмыслица, которую в настоящее время выдают за супермаркетинг, супердизайн и суперрекламу и которая в профессиональном сообществе вызывает смех, отправится на помойку.

 

 



 
 
Чтобы добавить комментарий Вы должны зарегистрироваться.